Contenido estratégico para tu web
Piensa en lo siguiente: ¿cuántas páginas conoces con un diseño agradable?
Ahora bien, ¿cuántas te han dejado una buena impresión por dirigirse de forma sincera, empática, práctica o amena?.
Después de una década navegando yo las cuento con los dedos de la mano. Tanto que imprimía ese pequeño tesoro escrito y me leía hasta el pie de página, por si se me pegaba algo.
El auge de la 2.0 ha puesto de manifiesto que los mercados son conversaciones, aunque eso ya lo sabíamos desde que existen los foros. Pero, sin necesidad de llegar tan lejos, Internet siempre se ha basado en la LECTURA de sus hiperTEXTOS.
Las empresas que quieren un servicio serio de desarrollo web buscan empresas serias de diseño web pero, ¿alguien se preocupa por el contenido?. Ya conoces la respuesta…
No me chilles que no te leo
Existen miles de páginas sobre cómo redactar para la web; contenido breve, objetivo y fácil de ojear. Pero sólo hacen referencia a cómo disponer los contenidos, no cómo hacerlos más persuasivos, agradables o sugerentes.
Aquí tienes un ejemplo de esos textos tan autocomplacientes y carentes de significado que no paras de encontrarte en La Red:
“DelMontón S.L. es una empresa de reconocido prestigio en el sector y que ofrece a sus clientes un servicio personalizado integrado por profesionales expertos.
DelMontón S.L. ofrece a sus clientes un trato y servicio exclusivo, personalizado y con total transparencia, profesionalidad y garantía.”
Y esto es lo que piensa el usuario:
“Bla bla bla, bueno sí, lo de siempre. ¿Hay algo para mí aquí?”
Si cada empresa tiene su propia personalidad, ¿por qué no me hablan como una persona y dejan de parecerse a un manual de uso?
No es lo que decimos sino lo que oye la gente. Así que sustituye el “¿qué les digo?” por “¿qué querrán mis clientes que les cuente?. Supéralo. Pero SUPÉRALO YA.
Utiliza un estilo directo para crear atmósfera. Se trata de escribir como se habla. Debes encontrar tu estilo, tu propia “voz”.
Corre, vuela, mata si es necesario, pero NO ABURRAS A TUS VISITAS
Procura que tus palabras sean atractivas al oído de quien las escucha. Cambia la longitud de las frases y la puntuación para variar el ritmo y acentuar el sentido de tu comunicación. Utiliza incluso una sintaxis incorrecta o mala gramática, corre, vuela, mata si es necesario, pero por lo que más quieras, NO ABURRAS A TUS VISITAS.
El ABC del proceso
Debemos tener muy definido el propósito de nuestra comunicación (entretener, enseñar, informar, persuadir…) para presentarlo de forma que cumpla su objetivo (divierta, sea didáctico, informativo o que venda).
Debemos también tener muy enfocado nuestro lector-tipo en particular para hablarle en su lenguaje y con el tono adecuado.
Ahora la estrategia: en Internet la diferencia se lleva el gato al agua. Hay que competir para ser diferente, con propuestas claramente diferenciales presentadas con una sensibilidad especial.
El producto es intangible, el servicio aún más. De ahí que debamos realizar un esfuerzo mayor, mucho mayor.
“Los negocios que tienen un futuro tratarán de diferencias sutiles, no de conformidad al por mayor, sobre diversidad, no sobre homogeneidad; sobre romper las reglas, no respetarlas; sobre ser innovador, no tradicional; sobre decir la verdad, no contar mentiras; sobre motivar a la gente, no aburrirla.”
“Negocios e-Mocionales” de Nicola Phillips
La venta de servicios no se ve tan presionada por los precios y la oferta sobresaturada en Internet, pero debemos vendernos de forma atractiva. ¿Por qué habría de pagar el cliente un precio más alto por un servicio normal como cualquier otro? La normalidad no tiene valor. Y en Internet la batalla de los precios sólo puede ganarla uno.
El ABC del progreso
Ahora que sabes lo que se debe hacer te diré tres técnicas para conseguirlo:
haciendo, haciendo y haciendo.
Alcanzar la habilidad suficiente para escribir correctamente - no con corrección - es como aprender a dibujar o a cortar el pelo. La destreza te hará trabajar más rápido con un resultado cada vez mejor.
No tenemos que poner en forma la muñeca, sino aquellos mecanismos que hacen que nuestro cerebro procese de forma fluida el camino que hay entre lo que queremos decir y la forma en que lo expresamos.
Mi consejo: lee mucho (¿qué esperabas?), y fíjate no sólo en el contenido, sino también en el estilo de los autores que escriben y se expresan tal y como a ti gustaría hacerlo. (A eso se le llama estudiar).
Otro por el mismo precio: Intenta emular, pero no copies literalmente.
La copia de por sí no es mala, es más, bien entendida estimula la creatividad y la evolución (Internet es un claro ejemplo). Pero añade detalles de tu propia cosecha, (no te preocupes, surgirán con la misma naturalidad con la que disfrutamos personalizando nuestras posesiones).
Recuerda: Quien te copie llegará tan lejos como tú, pero no más lejos.
P.D.: En realidad hay una cuarta técnica más: pagar a alguien para que te haga este trabajo.
Conclusión: no es lo que dices, son las respuestas que das
“Nosotros” es para venderte. “Tú” es para que te compren.
Todos nuestros clientes se hacen preguntas similares, pero muchas de ellas quedan sin respuesta, como si nos resultase una verdad incómoda que quisiésemos ocultar:
- ¿Qué tienes para mí? (Transmite tu propuesta de valor en clave de BENEFICIO)
- ¿Por qué es mejor tu oferta que otras? (Hablamos de ser COMPETITIVO)
- ¿Cómo vas a demostrármelo? (Me refiero a los ARGUMENTOS)
- ¿Cómo voy a confiar en que no cogerás el dinero de mi cuenta y saldrás volando? (Es decir, CREDIBILIDAD y garantías)
Son las respuestas que darás a estas preguntas lo que hará que te compren.
Si dejas una especie de vómito sobre quién eres y lo que haces, no van a llamarte
Acabaré este artículo citando al maestro de la venta, Jeffrey Gitomer:
“Si dejas una especie de vómito sobre quién eres y lo que haces, no van a llamarte.
Ahórrale tiempo al cliente potencial y asegúrate de que has puesto tu logotipo en el cubo de la basura”
- Actualización: citas, reflexiones y notas complementarias -
“Las palabras funcionan. Y en Internet, lo hacen a toda velocidad.”
“Para el público online al que se dirigen, las empresas suenan huecas, monótonas, literalmente inhumanas. Parece que hablen otro idioma.”
“Falta la voz, el humor, y el sentido de valor y honestidad que caracterizan la conversación persona a persona. Esto no es lenguaje. Es camuflaje.”
El Manifiesto Cluetrain.
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