Las cuatro claves para vender en Internet
Muchos sitios web no tienen que mirar lejos de su ombligo para descubrir por qué no responden a las expectativas que se pusieron en ellos.
Más allá de ofrecer un buen producto o servicio, los negocios virtuales no acaban de concienciarse de las barreras de comunicación que el medio on-line interpone entre ellos y sus clientes, razón principal por la que no obtienen el más mínimo éxito.
Te resumo algunos puntos que no debes pasar por alto:
1. Tu sitio web debe transmitir confianza
- Utiliza fotos de este mundo
- El medio es el mensaje
- No escondas nada
- Deja que hablen de ti
- Admite algo negativo
2. Más contenido y menos creatividad
3. Tu diseño CONTENIDO debe PERSUADIR
4. Piensa en los buscadores
5. Hacer negocios contigo debe ser tan fácil como sea posible
6. En La Red cada cliente debe ser atraído
Introducción
La tecnología facilita la comunicación, pero el principal problema no es tecnológico
Las diferencias entre el medio virtual y el físico nos obliga a cuidar al máximo la forma en que nos comunicamos con los usuarios cuando acceden a nuestra web. La tecnología facilita la comunicación, pero el principal problema no es tecnológico.
Es necesario cambiar un enfoque centrado en la tecnología por otro más centrado en las personas que van a manejarla.
La importancia de estos conceptos difiere si vendemos productos por Internet o únicamente mostramos información de nuestros servicios, (estos últimos rara vez se venden con la facilidad de los productos.)
“La capacidad para vender es la habilidad de negocios numero uno. La razón por la que la mayoría de las personas tienen deudas de las tarjetas de crédito es porque han sido enseñados a ser grandes compradores, pero no grandes vendedores”
Robert T. Kiyosaki
Te interesa seguir estos consejos:
1. Tu sitio web debe transmitir confianza
La confianza del consumidor o, para ser más exactos, su carencia, todavía es una de las principales causas de ralentización del comercio electrónico.
No poder tocar el producto, ni conocer la empresa que los vende, supone una fuerte barrera en nuestra contra. El mayor problema NO ES TECNOLÓGICO, ni depende exclusivamente de la seguridad de los datos de la tarjeta con la que hacemos el pago.
Desde la perspectiva del usuario, la seguridad en Internet es “seguridad percibida” y su traducción práctica tiene que ver con la confianza atribuida a un sitio web.
Este inconveniente se convierte en obstáculo insalvable si no nos cuestionamos la importancia de la credibilidad que transmite nuestra empresa a los potenciales clientes.
Pero… ¿qué podemos hacer para ganarnos la confianza si no somos una marca reconocida fuera de Internet?
Diseñar para ganarnos la confianza de nuestros usuarios requiere algo más que una imagen cuidada de nuestro página web, aquí tienes algunos detalles importantes:
Utiliza fotos de este mundo
Evita usar fotografías de bancos de imágenes, especialmente para representar tu empresa. No es sólo que no creemos que tienes al lado trabajando a una administrativo modelo, es que además pierdes una buena oportunidad de poner rostro a la persona de contacto que representa tu empresa.
Pon fotos de tu producto resolviendo el problema
¿Qué otras imágenes puedes poner en tu web? Fácil: Todas las que te ayuden a vender. Muestra fotos de tu producto resolviendo el problema - o mejor - una persona contenta usándolo.
No olvides además que los clientes valoran el trato PERSONAL y que el mensaje se lo transmita alguien identificable. Pon mejor un nombre de contacto que un administracion@tuempresa.com, por ejemplo.
El medio es el mensaje
Una página web empresarial no es un blog. No das únicamente información sino que ofreces tus servicios por Internet y lógicamente la posibilidad de solicitarte información vía web.
Si dejas tu dirección de correo o un formulario de contacto ten en cuenta que el usuario esperará que le contestes y que lo hagas rápidamente. Si no crees que puedas atender tus e-mails a diario mejor que dejes sólo un número de teléfono de contacto.
No escondas nada
El cliente no comprará hasta que encuentre respuesta a todas sus dudas, por lo que no tiene sentido ocultar información sobre cuestiones como; costes añadidos, disponibilidad de productos, etc. ¿Crees realmente que no van a pensar en estos detalles?
Mejor ser redundante que quedarse corto.
Deja que hablen de ti
La credibilidad de las opiniones no tiene competencia
Si ves adecuado recoger opiniones de los clientes en tu página mejor que mejor, esa credibilidad no tiene competencia.
Críticas positivas y negativas de un libro no sólo ayudan a venderlo, hacen mucho más: forman una opinión sobre el producto que difícilmente se consigue leyendo el índice o la sinopsis del autor.
Admite algo negativo
Admitir un problema va contra la naturaleza humana (y más la corporativa).
Aunque parezca sorprendente, reconocer algo negativo sobre nuestra empresa es una de las formas más efectivas para que el resto de nuestro mensaje resulte creíble.
¿Por qué funciona tan bien reconocer algo negativo? Porque la franqueza desarma. Toda declaración negativa de uno mismo será aceptada instantáneamente como una verdad.
“¿De quién te fías más, del camarero que te dice ‹‹Todo lo que hay en el menú es fantástico››, o del camarero que te dice que evites el estofado de pollo?”
Simon Sinek
“Sólo confesamos nuestros pequeños fallos para persuadir a los demás de que no los tenemos mayores”
Duque de La Rochefoucauld
2. Más contenido y menos creatividad
Internet fue creado para leer, pero parece mentira lo mucho que cuesta encontrar páginas web con un contenido ameno, amigable y que invite a saber más de la empresa que se encuentra al otro lado.
Si los mercados son conversaciones - y no digamos los digitales, que son mucho más accesibles – no te centres tanto en que el logo sea chulo y la página vistosa. Eso déjalo en manos de profesionales. Tú - dueño del negocio - eres responsable de algo mucho más importante: atender bien a tus clientes y que no les quede duda de las bondades de lo que ofreces.
No uses jerga publicitaria
No dejes a los diseñadores confeccionar tu argumentario de venta
Como en Internet no podemos hablar, lo decimos por escrito. El contenido es estratégico para tu web y nadie conoce mejor que tú la empresa, sus clientes y qué es importante para ellos. Aprende cómo escribir para Internet y no dejes a diseñadores web confeccionar tu argumentario de venta. Eres tú quien debe hacerlo.
El mundo no necesita más publicidad, y tampoco la tuya. ¿Qué te parece orientar tu comunicación MENOS en la CREATIVIDAD publicitaria y MÁS a la CREDIBILIDAD?
3. Tu diseño CONTENIDO debe PERSUADIR
“Demasiadas palabras, las palabras equivocadas, o incluso palabras con demasiadas palabras…y pierde audiencia”.
Dice Kathy Henning en el libro “Negocio e-Mocionales”
Exacto: ahórrate la palabrería comercial, rimbombante y los tópicos vacíos de contenido para describir qué tan bueno es eso que haces o el servicio que prestas.
TODOS NOS ABURRIMOS leyendo siempre lo mismo en muchos sitios web. Dale un carácter PERSONAL a tu mensaje. Si no sabes hacerlo tú sólo encarga este trabajo a otros.
Como seguramente intentarás hacerlo por tu cuenta no me cabe duda de que sabrás valorar el mérito y esfuerzo que supone hacer un buen “copy”.
Los objetivos generales más básicos de tu sitio web deben ser:
- Llamar la atención sobre tu oferta
- Orientar y dirigir a tus clientes hacia el producto/servicio que le conviene
- Facilitar al máximo la el cierre de venta
El proceso de compra online es idéntico al que hemos hecho siempre. Consta de 3 etapas básicas:
Necesidad › Conocimiento › Decisión
En nuestra web, es crítico que los usuarios resuelvan cada etapa en su orden correspondiente.
Necesidad: No basta con hablar de los beneficios y bondades de nuestra oferta. La búsqueda parte de la necesidad de resolver un problema. Empieza por ahí.
“Eres su médico, es él quien te busca. No te centres en tu producto. Céntrate en su problema urgente, ahí donde le duele”
Perry Marshall
“Si vas a vender extintores, empieza hablando del fuego”
David Ogilvy
Conocimiento: Nuestros clientes no tomarán ninguna decisión hasta que estén convencidos de que saben lo suficiente para no equivocarse. No ahorres ningún detalle en explicaciones.
Decisión: Sin duda es el reto más difícil de los tres: que el cliente se decida a comprarnos.
El mayor inconveniente al que nos enfrentamos es conseguir que no “dejen para mañana la decisión que pueden tomar hoy”.
La PROCRASTINACIÓN por indecisión es el enemigo público nº1 en la venta.
Del latín pro (hacia adelante) y crastinus (mañana), los comerciantes conocen bien que cuando un cliente sale por la puerta ya no vuelve.
Tenemos dos remedios que debemos aplicar conjuntamente:
- ¿Afrontamos de forma explícita posibles objeciones (miedos, incertidumbres, dudas) de los clientes?
- ¿Ofrecemos incentivos para que compren ya?
4. Piensa en los buscadores
Resulta difícil hablar de contenidos sin hacer referencia al SEO (posicionamiento en buscadores).
No pases por alto el GeoPosicionamiento: Optimización para resultados de búsqueda conforme a la localización de tu empresa y tus clientes. No es lo mismo hacer posicionamiento LOCAL para la web de un comercio que posicionar GLOBALMENTE una tienda online.
No puede haber ventas con tráfico escaso
Tener contenido extenso y escoger las palabras adecuadas mejorarán tu posicionamiento web atraerán visitas. El tráfico no garantiza ventas, pero no puede haber ventas con tráfico escaso.
Sé generoso dando detalles sobre lo que vendes y el servicio que ofreces, con toda la información necesaria para convencer a tus clientes.
5. Hazlo fácil de usar
Generalmente nos las arreglamos bastante bien a la hora de comprar en los comercios físicos. Y eso que en ocasiones no nos lo ponen fácil: ¿Encuentras la salida tan rápidamente como la entrada en los centros comerciales?.
Pero no siempre es así en los comercios on-line. Y es que la experiencia de compra a través de Internet puede ser tan importante como el producto que vendemos e incluso puede justificar precios ligeramente más altos a cambio de un mejor servicio antes, durante y después de la compra.
Un diseño gráfico constante, con claras confirmaciones de las acciones del usuario y flexibilidad de opciones a la hora de pagar nos ahorrará parte del trabajo que destinamos a responder por teléfono las mismas preguntas una y otra vez.
Hacer negocios contigo debe ser tan fácil como sea posible
Hacer negocios contigo debe ser tan fácil como sea posible. Las webs que venden servicios deben llevar a sus visitas de la mano. Diles qué deben hacer en cada página, de ahí a la siguiente, y así hasta el cierre de la venta.
6. ¿Cómo van a visitarte?
Seguro que ya conoces la máxima algo exagerada que señala las tres “cualidades” más importantes para alcanzar el éxito empresarial: ubicación, ubicación, ubicación.
Ni la mejor ubicación o escaparate del mundo salvará la empresa si ofrecemos malos productos o damos un servicio mediocre pero:
¿Dónde queda todo esto en Internet? ¿Has pensado cómo van a llegar los usuarios a tu página web?
En La Red cada cliente debe ser atraído, no hay avenidas principales plagadas de viandantes un sábado por la tarde. Aunque ese es tema para otro artículo, no está demás que ahorres parte de tu presupuesto y energías en dar solución a este inconveniente.
En resumen
Vender por Internet es duro amigo. Si te lo estás planteando hay más cosas que debes saber si quieres vender por Internet y también buenas prácticas que debes conocer para persuadir en la venta on-line.