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“Las 22 leyes inmutables del marketing” es un fantástico bestseller que todo empresario debería tener en su biblioteca. Mi intención con este artículo es resumir las leyes más importantes con la sana intención de despertaros el interés por conocer el resto de esta brillante obra de Al Ries y Jack Trout.

Ley de la percepción

La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará. No es cierto

El marketing es una batalla de ideas, una guerra que se disputa en la mente del cliente.

La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará. No es cierto. No existe una realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad.

La visión corporativa es poseer una palabra o concepto, siempre y cuando la empresa haya sido la primera en apropiarse de la palabra.

Ley de la categoría

Una empresa no puede poseer la misma palabra o posición que su competidor

Cuando se es el primero en una nueva categoría, hay que promocionar la categoría y no la marca.Cuando se promociona la marca los clientes potenciales se ponen a la defensiva, ya que es posible la comparación de unas con otras. Sin embargo, al promocionar la categoría se está en ausencia de competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el líder (especialista) en dicha categoría.

Una empresa no puede poseer la misma palabra o posición que su competidor.
Para tener éxito hay que poseer un atributo propio donde concentrar en él todas las fuerzas, ya que si no se tiene mejor será que el precio sea muy bajo.

Ley de lo opuesto

Todo líder tiene un punto débil en donde es más fuerte

Todo líder tiene un punto débil en donde es más fuerte. Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del líder, y atacar justo en ese punto. No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente. Nunca hay que imitar al líder, usted tiene que presentarse como la alternativa.

Una empresa número dos debe mirar a la empresa líder y preguntarse: ¿Dónde es fuerte? ¿Cómo se vuelve esa fuerza en debilidad? Hay que descubrir la esencia del líder y luego presentar al cliente potencial lo opuesto.

Normalmente, los clientes de una determinada categoría de producto suelen dividirse en dos tipos: los que quieren comprar al líder y los que no quieren comprar al líder. Un potencial número dos ha de atraer al segundo grupo.

Ley del sacrificio

¿Dónde está escrito que cuanto más tenga para vender, más venderá?

Para triunfar hoy día, se debe renunciar a algo.

Hay que reducir la gama de productos, no ampliarla. ¿Dónde está escrito que cuanto más tenga para vender, más venderá?

El objetivo no es el mercado. El objetivo aparente de su programa de marketing no coincide con la gente que comprará realmente su producto. Por ejemplo, aun cuando el objetivo de Pepsi-Cola era la juventud, el mercado era todo el mundo. El cincuentón que quiere pensar que tiene veintiún años beberá Pepsi.

Ley de la franqueza

Va contra de la naturaleza corporativa y humana el admitir un problema. Aunque parezca sorprendente, una de las formas más efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo.

¿Por qué funciona tan bien en marketing un poco de honestidad? Porque la franqueza desarma. Toda declaración negativa de uno mismo es aceptada instantáneamente como una verdad.