Was Sie wissen müssen, um im Internet zu verkaufen
2009-09-22 | ArtikelEinführung
An diesem Zeitpunkt angekommen weiß wohl jeder von den attraktiven Möglichkeiten, die das Internet für die Geschäftswelt von heute bedeutet. Es ist tausendfach gelesen worden: Märkte ohne Grenzen, Kunden mit mittlerer bis gehobener Kaufkraft, niedrige Investitionen und – mein Favorit – ein Geschäft, dass 365 Tage im Jahr rund um die Uhr geöffnet ist.
So wie es aussieht, können wir unsere Produkte mit dem elektronischen Laden selbst auf dem schier grenzenlosen Markt der Chinesen verkaufen, an großzügige Kunden, die nicht allzusehr auf den Preis schauen, und das Einzige, was uns zu tun bleibt, ist in den ersten Morgenstunden die Aufträge übernacht – während wir schliefen – eingegangenen Aufträge zu bearbeiten.
Zynismus einmal dahingestellt, die Wahrheit ist, dass auch im Internet nicht alles Gold ist, was glänzt.
Denn im Netz oder nicht im Netz, Online oder Offline, das Aufbauen eines gut gehenden Geschäftes bedarf weniger oberflächlicher und in jedem Fall besser durchdachter Überlegungen.
Einer der großen Trugschlüsse der Infonomie besteht darin, die Umkehrung der Gesetzmässigkeit nach der, wer nicht im Internet ist, der existiert nicht, als Wahrheit hinzunehmen.
“Über Google hinaus” von Jorge Juan Fernández García
In diesem Artikel möchte ich Ihnen eine Reihe von Überlegungen vorschlagen, die im Vorfeld zur Entscheidung für die Eröffnung eines Geschäftes im Internet angestellt werden sollten:
1. Geschäftsmodell: Produkt oder Leistung?
Der erste und grundlegende Aspekt, der vor der Beauftragung einer Webseite im Internet für unser Unternehmen klargestellt werden sollte, ist der, ob es bei uns darum geht, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Dieser Aspekt betrifft in entscheidender Weise den Verkauf, das Geschäftsmodell Online (das nicht unbedingt exakt mit dem eines physikalischen Geschäftes übereinstimmen muss, sollte es ein solches geben), sowie im Allgemeinen den gesamten Kommunikationsumfang, der über unsere Webseite abgewickelt werden soll.
Wenn es sich um den Verkauf von Dienstleistungen handelt (beispielsweise eine Beratung, Dekorationsarbeiten, …), dann hängt das Verhalten des e-Kunden stark davon ab, ob der Kauf eine geringere bzw. höhere Ebene von Verpflichtungen beinhaltet (grundlegend die Kosten für die Leistung, wenn auch nicht in allen Fällen).
Wichtig ist zum Anderen, dass wir an abstrakten Aspekten wie beispielsweise unserem guten Ruf (Referenzen) arbeiten und eine Vertrauensbasis und Seriösität aufbauen, die stark genug ist, Online an unsere potentiellen Kunden übertragen zu werden.
Wenn wir Produkte verkaufen (Bücher, DVDs… ) dann ist der Verkauf als solcher schneller und direkter, ABER der Wettbewerb ist wesentlich agressiver in seiner Preispolitik und die Kunden sind ungleich sensibler hinsichtlich bestehender Preisunterschiede. Mit anderen Worten ausgedrückt heißt das: Wer teuer ist, der verkauft nicht.
Internet ist ein Massenverkaufsgeschäft, wenn auch mit geringen Gewinnspannen
Internet ist ein Geschäft für den Massenverkauf aber mit kleinen Gewinnspannen, nicht umgekehrt. Die Zugriffsmöglichkeiten auf das Netz ermöglichen ein unkompliziertes Vergleichen der Anbieter, und es ist nicht immer einfach, dem Verkauf zusätzliche Werte hinzuzufügen, wenn solche auch notwendigerweise gesucht werden müssen.
Verlieren Sie aber eins niemals aus den Augen:
Die Kaufkraft der Konsumenten in der digitalen Wirtschaft ist b-e-e-i-n-d-r-u-c-k-e-n-d.
Die Technologie ändert sich heute schneller als die Märkte.
Die Märkte ihrerseits ändern sich schneller als die Kunden.
“E-motionale Geschäfte” von Nicola Phillips
2. Der Markt: Online-Verkauf vs. traditioneller Verkauf
Alle, die Erfahrungen mit einem physiologischen Geschäft mitbringen, müssen sich eine Reihe von Aspekten vor Augen halten, die den elektronischen Verkauf grundlegend von dem traditionellen unterscheiden. Unter diesen Aspekten sollte vor Allem der folgende herausgestrichen werden:
Ein Ladengeschäft kann nur Kunden gewinnen, wenn es eine günstige Lage hat (denken wir in diesem Zusammenhang an den berühmten Spruch von Conrad Hilton als Antwort auf die Frage nach seinem Schlüssel zum Erfolg: “Lage, Lage und nochmals Lage”). Dieser Aspekt ist in seiner Betrachtung allerdings wesentlich komplexer, wenn es um das Internet geht, da hier der Kunde aufgrund der nicht vorhandenen Schaufenster erst angelockt werden muss. Natürlich gibt es Formen, Besucher anzulocken (siehe hierzu die Abschnitte Positionierung, Werbung, Sponsorenships, …), aber allzu häufig wird dieser Aspekt nicht von Beginn an berücksichtigt sondern erst dann, wenn die Webseite angestossen ist und sich der Eigner die Frage stellt: Und nun, was?
Mein Ratschlag:
Es reicht sich darüber im Klaren zu sein, dass die Webseite allein nicht verkauft, bevor man sich viele Fragen danach stellt, welche Zeit- bzw. Geldinvestition eine geeignete Förderung mit sich bringen würde. Der Punkt sollte einfach von Anfang an berücksichtigt werden.
Ein weiterer oft übergangener Aspekt ist der Aufwand für die Erhaltung. Nicht alle Unternehmen verfügen über Personal mit der notwendigen Zeit und dem vorausgesetzten Wissen, um einen Online-Laden effizient zu führen. Im besten Fall bedarf es eines nicht zu unterschätzenden Zeitaufwands, der in jedem Fall berücksichtigt werden muss.
Über die reale und die virtuelle Welt
Der wirksamste Weg ist der, sich auf diejenigen im Internet gebotenen Möglichkeiten zu konzentrieren, welche die reale Welt nicht bieten kann.
Ein weitverbreiteter und in jeder Weise unrichtiger Ansatz ist der Versuch, die Vorteile des traditionellen Geschäftes auf das digitale Umfeld zu übertragen.
Wesentlich wirksamer ist es, sich auf die vom neuen Medium gebotenen Möglichkeiten zu konzentrieren, die in der realen Welt nicht gegeben sind:
Angewandt auf das GESCHÄFTSMODELL bedeutet diese Prämisse, dass Geschäfte, die in der Offline-Welt keine Chance haben, im digitalen Umfeld durchaus gut laufen können (und umgekehrt).
Dabei gibt es natürlich Schattierungen: es ist durchaus möglich, dass bestimmte Ver-käufe des Einzelhandels nicht den Einsatz lohnen aber es dann doch tun, wenn wir bei-spielsweise Mindestmengen pro Auftrag festlegen, wie zum Beispiel:.
“Der erste Schritt für den Verkauf über das Internet liegt im Einkauf ”
Eugenio Gallego- Geschäftsführer von Mercaempresas
Angewandt auf den MARKT bedeutet diese Prämisse, dass auf einem neuen virtuellen Kontinent verkauft wird. Der Markt umfasst den gesamten Globus überall dort, wo ein Internet-Anschluss gegeben ist. In einem Klick Entfernung. Sie und Ihre Mitbewerber. Haben Sie DARAN GEDACHT?.
Angewandt auf die GESCHÄFTSSTRATEGIE bedeutet diese Prämisse, dass ich mich zu einem beliebigen Zeitpunkt spezialisieren kann (der Markt ist ENORM), allerdings immer unter der Voraussetzung, dass mein Beitrag wettbewerbsfähig ist.
Der Wettbewerb wächst gleichermaßen exponentiell:
- Wenn Sie ihn nicht sehen, schlecht für Sie
- Wenn es ihn nicht gibt, war die Idee vielleicht gar nicht so gut.
- Wenn Sie Erfolg haben, wird man Sie imitieren.
Im Internet wetteifert man nicht, mehr und besser zu sein, sondern man ist bemüht, anders zu sein.
Angewandt auf die GESTALTUNG bedeutet diese Prämisse, dass unsere Webseite mehr als Werkzeug und weniger als audiovisuelles Medium gestaltet werden muss. Die Ästhetik ist wichtig, aber die Funktionalität ist es noch mehr.
Angewandt auf die VERKÄUFE bedeutet diese Prämisse eine Neuformulierung der Aspekte Zeit und Raum. Der Kunde muss Geduld mitbringen, bis er die von ihm gekauften Produkte mit der Post in seinem Haus erhält. Dafür fordert er eine Gegenleistung wie etwa ein breiteres Angebot und die größtmögliche Bequemlichkeit beim Service.
Angewandt auf die WERBUNG bedeutet diese Prämisse, dass sich die traditionelle Werbung nicht ohne Weiteres auf das neue Medium übertragen lässt. Ganz im Gegenteil sind es die aktuellen Kommunikationsmittel, die sich an das Zusammenleben mit den im Internet gebotenen, neuen interaktiven Möglichkeiten anzupassen haben und die wettbewerbsfähigsten ihrer Qualitäten stärken müssen (in derselben Weise, wie es seinerseits dem Radio gegangen ist, als das Fernsehen sich seinen Weg in die Wohnungen bahnte, und wie es in zunehmendem Maße durch das Erscheinen des Internets dem Fernsehen heute ergeht).
Angewandt auf die KOMMUNIKATION bedeutet diese Prämisse, dass Ihr Geschäft nicht von sich selbst spricht, sondern dass Ihre Kunden mitarbeiten, Empfehlungen machen, Beiträge leisten und Ihrem Geschäft mehr Wert beimessen können, als Sie es selbst zu tun in der Lage sind.
Mitunter vermischen und verwechseln wir die Informationsgesellschaft mit der Gesellschaft der Informatik, das Wissen mit der Information, Originalität mit Kreativität, Innovation mit der Integration des technischen Fortschritts und sogar mit einfachen “Änderungen”, Informationsträger mit dem Inhalt, Erscheinungsformen mit Realitäten, Zwecke mit Mitteln, ...
“Lektionen der Innovation” von Jose Enebral Fernandez