Les lois du marketing
2009-01-20 | Articles“Les 22 lois immuables du marketing” est un bestseller fantastique que tout chef d’entreprise devrait avoir dans sa bibliothèque. Mon intention, avec cet article, est de résumer les lois les plus importantes dans le but salutaire d’éveiller votre intérêt et désir de connaître cet ouvrage brillant d’Al Ries et Jack Trout.
Loi de la perception
Les gens du marketing croient qu’à la longue, le meilleur produit triomphera. Ce n’est pas vrai.
Le marketing est une bataille d’idées, une guerre qui se livre dans l’esprit du client.
Les gens du marketing croient, qu’à la longue, le produit le meilleur triomphera. Ce n’est pas vrai. Il n’existe pas de réalité objective. Il n’y a pas de meilleurs produits. La seule chose qui existe dans le monde du marketing c’est les perceptions dans l’esprit des clients actuels et potentiels. La perception est la réalité.
La vision corporative est de posséder un langage ou un concept, à condition que l’entreprise ait été la première à s’approprier du langage.
Loi de la catégorie
Une entreprise ne peut posséder le même langage ou position que son concurrent.
Quand on est le premier dans une nouvelle catégorie, il faut encourager la catégorie et non pas la marque. Quand on fait la promotion de la marque, les clients potentiels sont à la défensive, car la comparaison des unes et des autres est possible. Cependant, avec la promotion de la catégorie, il n’y a pas de concurrence, car les clients perçoivent dans leur esprit le premier comme le leader (spécialiste) de cette catégorie.
Une entreprise ne peut posséder le même langage ou position que son concurrent.
Pour avoir du succès, il faut avoir un attribut propre sur lequel concentrer toutes ses forces car sinon, sans attribut, mieux vaudra que le prix soit très bas.
Loi de l’opposé
Tout leader a un point faible là où il est plus fort
Tout leader a un point faible là où il est plus fort. Il faut trouver cette faiblesse dans la force du leader, et attaquer juste à ce point. Il ne faut pas tenter d’être meilleur, il s’agit d’être différent. Il ne faut jamais imiter le leader, vous devez vous présenter comme l’alternative.
Una entreprise numéro deux doit regarder l’entreprise leader et se demander: “Où est-elle forte? Comment cette force devient faiblesse? Il faut découvrir l’essence du leader et ensuite présenter l’opposé au client potentiel.
Normalement, les clients d’une certaine catégorie se divisent en deux types: ceux qui achètent au leader et ceux ne veulent pas acheter au leader. Un numéro deux potentiel doit attirer le second groupe.
Loi du sacrifice
Où est-il écrit que plus vous avez à vendre, plus vous vendrez?
Pour triompher aujourd’hui, il faut renoncer à quelque chose.
Il faut réduire la gamme de produits, ne pas l’agrandir. Où est-il écrit que plus vous avez à vendre, plus vous vendrez?
L’objectif n’est pas le marché. L’objectif apparent de votre programme de marketing ne coïncide pas avec les gens qui achèteront véritablement votre produit. Par exemple, même quand l’objectif de Pepsi-Cola était la jeunesse, le marché était tout le monde. Le quinquagénaire qui veut croire qu’il a 21 ans boira Pepsi.
Loi de la franchise
Admettre un problème va contre la nature corporative et humaine. Même si cela semble surprenant, l’une des façons les plus efficaces de s’introduire dans l’esprit est de reconnaître en premier lieu quelque chose de négatif et ensuite de le transformer en quelque chose de positif.
Pourquoi une touche d’honnêteté fonctionne si bien en marketing? Parce que la franchise désarme. Toute déclaration négative de soi même est acceptée instantanément comme une vérité.