Cose che bisogna conoscere per poter vendere su Internet
2009-09-22 | ArticlesIntroduzione
Oggi tutti conosciamo le attraenti possibilità che offre Internet per gli affari, le avrai lette migliaia di volte; mercato senza frontiere, clienti a livello acquisitivo medio-alto, investimento ridotto e, (il mio preferito), aperto le 24 ore del giorno e i 365 giorni dell’anno.
Da tempo si dice che con il negozio elettronico potremo vendere i nostri prodotti sull’enorme mercato cinese, a generosi clienti che non vanno troppo per il sottile sul prezzo e che da parte nostra dovremo solo liberarci, appena possibile, di tutti gli ordini ricevuti mentre noi stabamo dormendo.
Cinismo a parte, certo è che non è oro tutto quello che luccica su Internet. Montare un negozio dentro o fuori dalla Rete richiede riflessioni meno superficiali e abbastanza meglio ponderate.
Una delle grandi fallacie della infonomia consiste nell’assumere come vera l’inverso della legge “chi non è su Internet, non esiste”.
“Más allá de Google” di Jorge Juan Fernández García
In questo articolo voglio presentarti alcuni punti di riflessione che dovresti avere presenti prima di lanciare un negozio su Internet.
1. Modello di negozio: Prodotto o Servizio?
Il primo punto da avere ben chiaro prima di incaricare il nostro sito web per la nostra azienda è sapere bene se il nostro interesse è di vendere prodotti o servizi.
Questo aspetto incide essenzialmente sulla vendita, sul modello di negozio on-line (che non deve perché coincidere esattamente con quello del negozio fisico se lo avessimo) e, in genere, sulla comunicazione che faremo attraverso il nostro sito web.
Nella vendita di servizi (es. consulenza, lavoro di decorazione…) l’attitudine del e-cliente varierà molto in funzione al fatto che l'acquisto supponga un maggiore o minore livello di impegno, (basato sul suo costo, ma non sempre).
Sarà importante lavorare su aspetti così intangibili come la nostra riputazione (riferenze) e tutta la fiducia e la serietà che possiamo trasmettere on-line.
Quando vendiamo prodotti (libri, DVD… ) la vendita di per sé è molto più rapida e diretta, MA la concorrenza è anche più aggressiva per quanto riguarda la politica dei prezzi e i clienti sono specialmente sensibili alle differenze. Detto in parole povere: se sei caro non vendi.
Internet è un affare a vendita massiva e a margini ristretti
Internet è un affare a vendita massiva e a margini ristretti, non al contrario. L’accessibilità alla rete permette di comprare molto facilmente fra i diversi fornitori e non sempre è facile aggiungere valore alla vendita, anche se la si dovrà assolutamente trovare.
Ricorda:
il potere d’acquisto dell’acquirente in economia digitale è i-m-p-r-e-s-s-i-o-n-a-n-t-e.
La tecnologia sta cambiando molto più rapidamente dei mercati.
I mercati stanno cambiando più rapidamente dei clienti.
“Negocios E-Mocionales” de Nicola Phillips
2. Mercato: Vendita on-line vs. Vendita tradizionale
Coloro che hanno esperienza nella vendita in un negozio “fisico” dovranno ponderare vari aspetti che fanno la differenza fra la vendita elettronica da quella tradizionale. Fra tutti io risalterei in modo speciale il seguente:
Un negozio può captare clienti solo dal luogo dove viene ubicato. (Ricordiamo la famosa citazione di Conrad Hilton rispondendo alla sua chiave negli affari: “Ubicazione, ubicazione, ubicazione”.), ma questo aspetto risulta più complesso su Internet, perché ogni cliente dovrà essere attirato, non ci sono vetrine. Certamente, vi sono delle forme per captare i clienti (per es., posizione, pubblicità, patrocini…), ma con troppa frequenza questo aspetto non viene preso in considerazione dall’inizio, ma solo quando è stato già lanciato il sito e il padrone si domanda: bene e adesso che?.
Il mio consiglio:
è sufficiente sapere che il sito web non vende da solo, quindi dovrai porti molte domande sull’investimento del tempo e del denaro per promuoverlo. Basta tenerlo presente fin dall’inizio.
Un altro aspetto che non viene valutato è normalmente il lavoro di manutenzione. Non tutte le imprese dispongono di personale con il tempo e le conoscenze necessarie per portare avanti un negozio on-line. Nel migliore dei casi bisognerà fare anche un buon investimento di tempo, che non possiamo dimenticare.
Dal mondo reale a quello virtuale
La cosa più efficace è focalizzare le possibilità che ha Internet e che il mondo reale non può offrire.
Un punto di vista molto esteso e del tutto sbagliato sarebbe quello di collocare, il più fedelmente possibile, i vantaggi del commercio tradizionale in quello digitale.
Risulta molto più efficace prendere in considerazione le possibilità che offre il nuovo mezzo di ciò che offre il mondo reale:
Questa premessa applicata al MODELLO DI AFFARE significa che affari non fattibili nel mondo off-line sì che possono funzionare nel campo digitale. (e viceversa). Vi sono anche altri aspetti: può darsi che delle determinate vendite al dettaglio non valgano la pena, oppure sì se valutiamo un acquisto di minime quantità da inviare, per esempio.
“Il primo passo per vendere su Internet è acquistare”
Eugenio Gallego- Consigliere Delegato di Mercaempresas
Questa premessa applicata al MERCATO significa che vendi in un nuovo continente virtuale. Il mercato comprende tutta la zona del globo raggiunta da Internet. A un clic di distanza. Tu e la tua competenza. Ci avevi pensato A QUESTO?
Questa premessa applicata alla STRATEGIA significa che posso specializzarmi quanto voglia, (il mercato è ENORME), sempre e quando il valore che si ha sia competitivo.
La competenza cresce esponenzialmente:
- Se non la vedi, cattivo segno
- Se non c’è, forse non è una buona idea
- Se si ha successo, ti imiteranno
Su Internet non si compete per essere di più o migliori, si compete per essere diversi
Questa premessa applicata al DISEGNO significa che il nostro sito web deve essere pensato più come strumento e meno come mezzo audiovisuale. L’estetica è importante, ma la funzionalità vale molto di più.
Questa premessa applicata alle VENDITE significa una riformulazione degli aspetti di tempo e di spazio. Il cliente dovrà essere più paziente nell’acquistare il suo prodotto per posta. Esigerà, in cambio, un catalogo più vasto e tutta la comodità possibile nel servizio.
Questa premessa applicata alla PUBBLICITÀ significa che la pubblicità tradizionale non si trasferisce così come è sul nuovo mezzo, ma al contrario, saranno i mezzi di comunicazione attuali che dovranno adattarsi a convivere con le nuove possibilità interattive che Internet offre e fortificare le proprie qualità più competitive, (come a suo tempo successe con la radio quando arrivò la televisione e come sta succedendo con la televisione all’arrivo di Internet).
Questa premessa applicata alla COMUNICAZIONE significa che il tuo commercio non parla di se stesso, ma che i tuoi clienti possono collaborare, raccomandarti, conferire e dare valore al tuo commercio molto di più e meglio di te stesso.
A volte fondiamo o confondiamo la Società dell’Informazione con la Società dell’Informatica, la conoscenza con l’informazione, l’originalità con la creatività, l’innovazione con l’incorporazione del progresso tecnico e incluso con i “cambi”, i continenti con i contenuti, le apparenze con le realtà, i fini con i mezzi…
“Lecciones de innovación” di Jose Enebral Fernandez